Dalam dunia bisnis yang semakin kompetitif, pelacakan kinerja penjualan tim sales adalah salah satu faktor kunci yang menentukan kesuksesan perusahaan. Divisi Sumber Daya Manusia (HR) memiliki peran penting dalam membantu meningkatkan dan memantau kinerja tim sales. Berikut ini adalah beberapa cara HR dapat berkontribusi secara signifikan dalam proses tersebut.
Pendahuluan
Peran HR dalam mendukung tim sales sering kali kurang disadari. Padahal, HR bisa menjadi tulang punggung dalam pelacakan dan peningkatan kinerja tim sales. Bayangkan sebuah tim sales seperti sebuah mobil balap; tanpa mekanik yang handal (HR), mobil tidak akan bisa beroperasi dengan optimal. Berikut 5 tips untuk HR dapat membantu tim sales:
1. Mengembangkan Sistem Pelacakan Kerja Tim Sales
HR dapat mengembangkan dan mengimplementasikan sistem pelacakan kinerja yang efektif untuk mengukur kinerja tim penjualan. Sistem ini harus mencakup metrik-metrik kunci seperti volume penjualan, tingkat konversi, dan nilai rata-rata transaksi. Dengan menggunakan data yang akurat, HR dapat membantu manajemen dalam mengambil keputusan strategis.
Diagram Pelacakan Kinerja Tim Sales
Apa yang mesti di kelola dalam Tim Sales?
Dalam mengelola tim sales yang paling penting adalah adanya metrik yang sangat jelas untuk keberhasilan. Apakah mereka menutup cukup banyak deal / goal atau tidak? itulah yang paling penting. Namun, Bagian paling menantang dari mengelola tim sales adalah karena tim ini terdiri dari manusia. Pekerjaan itu sendiri mengharuskan mereka untuk memiliki kemampuan mental yang kuat, hadir secara fisik, dan fokus secara emosional.
Siapa yang Menganalisis Data?
HR mungkin berasumsi bahwa sales manager orang yang bertanggung jawab atas tim sales melacak semua metrik kritis, dengan mata waspada terhadap tren kinerja negatif dan tujuan menerapkan pelatihan proaktif untuk memastikan semua individu tetap berada di jalur yang benar.
Namun, asumsi ini umumnya tidak akurat. Sebagian besar sales manajer ikut bekerja dengan tim mereka, menjaga motivasi, menyelesaikan masalah di lantai penjualan, dan membuat kesepakatan yang macet menjadi maju. Mereka tidak seharusnya menjadi satu-satunya yang menganalisis data dan mengidentifikasi dari mana masalah akan datang.
Apa yang Harus Dilacak?
Salah satu nilai terbaik yang dapat diberikan dari peran HR adalah memanfaatkan teknologi untuk membantu dalam analisis data yang mengarah pada tindakan yang diperlukan. Sistem CRM perusahaan seharusnya melakukan sebagian besar pekerjaan berat, tetapi Sistem Informasi Sumber Daya Manusia (HRIS) ada untuk mengambil data dan melacaknya relatif terhadap kinerja individu.
Meskipun setiap perusahaan berbeda, dan OKR penjualan mungkin sedikit berbeda, berikut adalah daftar metrik paling umum yang harus dilacak:
| Metrik | Deskripsi |
|---|---|
| Leads Baru yang Diterima | Panggilan masuk, pengisian formulir web, walk-in |
| Penjualan yang Ditutup | Jumlah transaksi yang berhasil ditutup |
| Persentase Penutupan | Berapa banyak leads yang dibutuhkan untuk menutup satu penjualan? |
| Rata-rata Jumlah Hari untuk Menutup | Waktu rata-rata yang dibutuhkan untuk menutup satu penjualan |
| Biaya Rata-rata, atau Pendapatan, Per Kesepakatan | Rata-rata biaya atau pendapatan yang dihasilkan per transaksi |
| Biaya Per Akuisisi | Biaya yang dikeluarkan untuk mendapatkan leads yang diperlukan untuk menutup satu penjualan |
| Persentase Pembatalan/Pengembalian | Jumlah pelanggan yang membatalkan atau mengembalikan pembelian mereka relatif terhadap jumlah transaksi yang ditutup |
| Net Promoter Score | Skor yang mengukur kepuasan pelanggan atau data kepatuhan lainnya yang relevan |
Dengan melacak metrik-metrik ini, HR dapat memberikan nilai tambah yang signifikan melalui analisis data yang mendalam dan mendukung keputusan strategis yang berbasis pada kinerja nyata.
2. Pelatihan dan Pengembangan Tim sales
HR bertanggung jawab untuk memastikan bahwa tim sales memiliki keterampilan dan pengetahuan yang dibutuhkan untuk mencapai target penjualan. Ini termasuk pelatihan mendalam tentang berbagai aspek produk yang dijual, teknik penjualan yang efektif, serta strategi pemasaran yang relevan dengan target pasar.
Pelatihan ini tidak hanya memberikan informasi dasar, tetapi juga mencakup studi kasus, simulasi penjualan, dan role-playing untuk mempersiapkan tim sales menghadapi berbagai skenario di lapangan. Selain itu, HR juga dapat menyelenggarakan pelatihan tentang penggunaan alat pelacakan kinerja dan teknologi lainnya yang dapat membantu tim sales bekerja lebih efisien.
Pelatihan yang berkelanjutan sangat penting untuk menjaga tim sales tetap kompeten dan termotivasi. Melalui program pelatihan yang rutin dan berkesinambungan, HR dapat memastikan bahwa tim sales selalu up-to-date dengan tren terbaru di industri dan teknik penjualan yang paling efektif.
Pelatihan ini juga dapat mencakup pengembangan keterampilan soft skills seperti komunikasi, negosiasi, dan manajemen waktu, yang semuanya sangat penting untuk kesuksesan dalam penjualan. Dengan investasi dalam pelatihan yang komprehensif dan berkelanjutan, perusahaan dapat melihat peningkatan signifikan dalam kinerja dan produktivitas tim sales mereka.
HR dapat mengembangkan program insentif dan penghargaan untuk mendorong tim sales mencapai atau bahkan melebihi target mereka. Program ini harus dirancang sedemikian rupa sehingga memberikan motivasi yang tepat dan adil berdasarkan kinerja individu maupun tim.
4. Penilaian Kinerja dan Feedback kepada Tim sales
HR harus secara rutin melakukan penilaian kinerja dan memberikan umpan balik kepada tim sales. Penilaian ini harus didasarkan pada data yang objektif dan relevan, mencakup metrik-metrik kunci seperti volume penjualan, tingkat konversi, dan kepuasan pelanggan. Pengumpulan data yang akurat dari berbagai sumber memungkinkan HR untuk mendapatkan gambaran menyeluruh tentang kinerja setiap anggota tim sales.
Dengan menganalisis data ini secara mendalam, HR dapat mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan masing-masing individu serta mengukur kinerja secara komparatif.
feedback yang disampaikan harus konstruktif dan berfokus pada peningkatan kinerja. Ini berarti umpan balik harus disampaikan dengan cara yang membangun, menunjukkan area-area yang memerlukan perbaikan sekaligus mengakui pencapaian yang telah diraih. HR perlu memastikan bahwa umpan balik ini tidak hanya bersifat kritis tetapi juga memberikan solusi konkret dan saran-saran yang dapat diimplementasikan oleh tim sales. Hal ini penting agar anggota tim merasa didukung dan termotivasi untuk terus berkembang.
Langkah-langkah Penilaian Kinerja
5. Mengintegrasikan Teknologi HRIS Seperti Phiro Go dalam operasi keseharian tim sales
Pemanfaatan teknologi seperti HRIS (Human Resource Information System) dapat sangat membantu dalam pelacakan kinerja. HRIS memungkinkan sales tim untuk memanfaatkan fitrnya untuk berkerja dengan efisien dan produktif. Berikur adalah berapa fitur yang terdapat di phiro Go Yang sekiranya bermanfaat untuk sales tim:
- Manajemen OKR yang komprehensif: Dengan Phiro Go, perusahaan dapat menetapkan dan melacak kinerja dengan lebih efisien, memastikan setiap karyawan bekerja sesuai dengan tujuan yang telah ditetapkan. Fitur ini juga memungkinkan perusahaan untuk memantau kemajuan secara real-time, memberikan wawasan mendalam tentang performa kinerja individu dan tim.
Manfaat Fitur Manajemen Performa & Kinerja (OKR) Phiro Go - Kerjaan Terpantau: Lacak tujuan dan hasil untuk kesuksesan bisnis secara real-time, memastikan bahwa upaya difokuskan pada hasil yang berdampak.
- Update Perkembangan Secara Berkala dengan fitur Check-in: Lacak dan analisis OKR secara real-time, memberikan wawasan kinerja yang terkini dan memastikan penyesuaian proaktif untuk mengoptimalkan hasil.
Flow Fungsi OKR dalam Phiro Go:
Objective Besar: Adalah tujuan utama perusahaan atau bahkan divisi di dalam sini adalah tim sales, misalnya 2 milliar dalam 1 tahun.
Key Results: Adalah langkah- langkah yang dapat dilaksanakan untuk meraih objective utama, misal 500 juta untuk per quartal.
- Fitur Absensi Online & Face Recognition hanya dengan Selfie: Dengan teknologi pengenalan wajah, karyawan bisa melakukan absensi secara online dengan mudah, hanya dengan mengambil selfie mereka sendiri. Ini dapat mengurangi kesalahan dalam proses absensi, menghindari kecurangan, serta meningkatkan efisiensi dalam manajemen kehadiran karyawan.
- Fitur Geofencing “shaping” untuk Pengaturan Lokasi Absensi: Berbeda dengan beberapa software HR lain yang hanya menggunakan metode radius untuk fitur absensi, Fitur ini memungkinkan HRD untuk menyesuaikan atau menggambar area absensi sesuai dengan bentuk gedung atau area kantor Anda. Ataupun HR dapat membuka area absensi sesuai area penjualan sales tim itu sendiri. Dengan demikian, pengelolaan absensi karyawan menjadi lebih presisi dan sesuai dengan kondisi ketentuan yang nyata di lapangan.
- Fitur Task Management: Fitur ini bermanfat untuk penugasan tugas, pemantauan aktivitas harian, dan kolaborasi tim. Ini memungkinkan penetapan tugas dengan tenggat waktu dan prioritas, melacak status secara real-time, serta memfasilitasi komunikasi dan kerja sama antara anggota tim.
- Fitur Check-in yang Mudah untuk Kegiatan Lapangan: Fitur ini dilengkapi dengan kemampuan check-in yang mudah, sehingga memungkinkan karyawan untuk dengan cepat mencatat aktivitas mereka saat melakukan kegiatan di luar kantor.
Dengan fitur ini, manajer atau supervisor sales dapat dengan mudah melacak kegiatan lapangan dan memastikan bahwa semua tugas dilaksanakan sesuai jadwal dan target yang ditentukan. Ini memungkinkan perusahaan untuk meningkatkan pengawasan terhadap kegiatan lapangan dan mengoptimalkan produktivitas tim di luar kantor.
Kesimpulan
Peran HR dalam pelacakan kinerja tim sales sangat penting untuk kesuksesan perusahaan. HR dapat mengembangkan sistem pelacakan kinerja yang efektif, mencakup metrik-metrik kunci seperti volume penjualan dan tingkat konversi. Pelatihan berkelanjutan tentang produk, teknik penjualan, dan alat pelacakan juga merupakan tanggung jawab HR.
Implementasi program insentif dan penghargaan oleh HR dapat mendorong tenaga penjualan mencapai target mereka. Program yang dirancang dengan baik akan memberikan motivasi yang tepat dan adil berdasarkan kinerja individu maupun tim. Penilaian kinerja rutin dan umpan balik konstruktif berdasarkan data objektif membantu tenaga penjualan meningkatkan kinerja mereka.
Pemanfaatan teknologi seperti HRIS phiro go sangat membantu dalam pelacakan kinerja tim sales. HRIS memungkinkan integrasi data penjualan dengan data karyawan, memudahkan analisis kinerja, dan identifikasi area yang perlu diperbaiki. Dengan fitur-fitur canggih, HR dapat meningkatkan efisiensi dan produktivitas tim sales, membantu perusahaan mencapai kesuksesan berkelanjutan.
